訪問歯科が成果につながらないのは“仕組み”に原因があった！

1．成果が出ないのは“やり方”ではなく“仕組み”の欠如だった

成否を分けるのは“仕組み”

「先生、最近、訪問診療の調子はどうですか？」

こんな質問を受けたとき、あなたならどう答えるでしょうか。

「始めてはみたけれど、思ったほど患者が増えない」
「収支もトントン。むしろ手間ばかりかかっている」
そんな答えが返ってくることが、実はとても多いのです。

ただ、その一方で、
「月に20人以上の患者を定期的に診ていて、訪問の収入だけでスタッフ1人雇えてます」
という医院も確かに存在します。

――この差はいったい何なのか？

技術や人手の差？　経験の差？　タイミングの差？

いえ、実はそうではありません。

決定的な差は、“仕組み”にありました。

 「たまたまの1件」が続かない理由

訪問診療を始めたばかりの医院に多いのが、「依頼が来たら動く」スタイル。
突発的な依頼に対応し、とりあえずの応急処置をして帰る。いわゆる“往診”型です。

その時は感謝されても、再訪の予定が立たない。
スタッフも段取りに慣れず、時間も読めず、院内のスケジュールが混乱する。

しかも、そのまま次の依頼がなければ、またゼロからのスタートです。

このやり方では、成果が「点」で終わってしまうのです。

 うまくいく医院は「訪問を積み重ねている」

一方、成果を出している医院には、共通点があります。

患者が1人増えれば、その患者に対して、定期的・計画的に訪問し、
治療、ケア、口腔リハビリへと自然につなげていく。

“その場限り”ではなく、“長いお付き合い”を前提に診療を組み立てているのです。

これが、「ストック型」の訪問診療。

1人の患者さんとの関係が続けば、月の訪問回数が読めるようになります。
予測できるから、スタッフの時間も組みやすくなり、教育にも力を入れられる。
結果として、収益も安定し、地域からの信頼も高まる。

こうして“経営の土台”が整っていくのです。

 「善意だけ」では続かない現実

訪問診療を志す先生方の多くは、患者さんやご家族の役に立ちたいという思いを持っています。
「うちの医院でも何かできないか」と思い、最初の一歩を踏み出す。

けれど、気づけば…

「いつの間にか院内がバタつき、スタッフが疲弊し、結局1〜2回の訪問で終わってしまった」
そんな事態になってしまうことも少なくありません。

“やさしさ”や“使命感”だけでは、訪問診療は続けられない。
継続できる“仕組み”がなければ、誰も幸せになれないのです。

 成果の差は「才能」ではなく「構造」の差

日本訪問歯科協会が会員医院のデータを集計したところ、
1人の患者さんから得られる報酬（LTV：ライフタイムバリュー）に最大12倍の差があることがわかりました。

驚きの差ですが、その理由は明確です。

• 1回だけで終わらせる医院
• 継続的にケアやリハにつなげている医院

この違いが、数字となって表れているのです。

これは技術力や運の話ではありません。
再現可能な「仕組みのある・なし」の違いです。

 仕組みは「誰でもつくれる」

「じゃあ、その“仕組み”って、特別な医院にしか作れないんじゃないの？」

…そんなことはありません。

今ある体制、今いるスタッフでも、
少しずつ構造を整えれば、必ず再現できる「仕組み化のステップ」があります。

次章では、訪問歯科の成果が出ない医院に共通する「3つの課題」と、
そこからどうやって“仕組み化”へ進めばよいのかを、具体的にひも解いていきましょう。

2．成果が出ない医院に共通する3つの“仕組み不足”

悩んでいる医院には、共通点がある

「うち、訪問診療やってるんですけど…正直、なかなかうまくいかないんですよね」

ある歯科医師が、ふと漏らしたひと言。

外来診療の合間に何とか時間を作り、訪問に出かける。
ご家族や施設の人からは喜ばれる。でも、月末の数字を見ると、ため息が出る。

「これ、続けて意味があるんだろうか…」

そんな気持ちになってしまうのも、無理はありません。

でも、実はこうした悩みを抱えている医院には、“ある共通点”があるのです。

 共通点その1：流れがあいまいで「場当たり的」

まず一つ目の課題は、訪問診療の流れ＝動線が整理されていないこと。

例えば…

• 誰がどの患者さんの訪問準備をするのか曖昧
• 訪問先の記録が一元化されておらず、情報が毎回バラバラ
• スタッフの間で、「今日は何するんでしたっけ？」というやりとりが毎回発生する

こうなると、毎回の訪問が“初めての作業”のようになってしまいます。

当然、時間も手間もかかり、効率も悪く、ミスも起きやすい。

一言でいえば、「その日暮らし」の訪問診療になってしまっているのです。

 共通点その2：チームが「人任せ・気合頼み」

2つ目の課題は、訪問診療チームの役割が固定されていないこと。

たとえば、訪問先での準備や片付け、カルテ記入、ケアマネへの連絡など――
誰が、いつ、何をするのかが決まっていない。

結果として、「全部、院長がやっている」状態になり、
少しでも忙しくなると回らなくなります。

「スタッフがいないから」「歯科衛生士がつかまらなくて」――
そうした声も聞こえますが、実は人の数の問題ではなく、“役割の設計”の問題だったりします。

 共通点その3：紹介・連携の「導線がない」

3つ目の課題は、紹介を生む仕組みや連携ルートが構築されていないこと。

よくあるのは、「たまたま外来の患者さんが通えなくなって訪問を希望した」というケース。

もちろん、それも大事な1件です。

でも、ケアマネジャー、介護事業者、地域包括支援センター、医科クリニック――
訪問歯科には、“連携のハブ”となる存在との関係構築が必要です。

ここを「なんとなく」で済ませていると、紹介がぽつぽつと来るだけで、安定した依頼にはつながりません。

“何もしなくても依頼が来る医院”には、そのための導線があるのです。

問題は「やる気」ではなく「構造」にある

ここまで読んで、「うちも思い当たる節があるな…」と感じた先生も多いのではないでしょうか。

でも、安心してください。

これは「先生の努力が足りない」とか、「やる気がないからだ」と言いたいわけではありません。

むしろ逆です。

やる気だけで続けるには限界があるからこそ、仕組みが必要なのです。

では、この“仕組み不足”をどう埋めていけばいいのか？

次章では、訪問診療を継続的に成果につなげる「仕組み化の5ステップ」をご紹介します。

特別なスキルも、高価な設備も必要ありません。
必要なのは、「順番を間違えないこと」だけです。

“偶然うまくいく訪問診療”から、“安定して成果を生む訪問診療”へ――
その第一歩を、次の章で一緒に踏み出しましょう。

3．“成果の出る訪問歯科”に変える5つの仕組みステップ

訪問は「手間ばかり」――本当にそうでしょうか？

「訪問診療って、けっきょく手間がかかるだけで、そんなに儲からないよね」

――もし、あなたがそんな印象を持っているとしたら、それは“仕組み”のせいかもしれません。

逆に言えば、正しい順番で仕組みを整えていけば、訪問歯科は“外来の限界を超えるもう一本の柱”になる。

私たちが支援してきた全国の医院でも、初めは同じような悩みを抱えていた先生が、
この「5つのステップ」をひとつずつ積み上げることで、確実に成果を出しています。

この章では、その具体的な道筋をお伝えします。

 ステップ1：現状分析 ― まず“今の立ち位置”を把握する

どんな医院にも、「スタート地点」があります。

まずは、いま自院がどこにいるのか、何が足りないのかを“数字で見える化”してみましょう。

最低限、以下の指標は整理してみてください：

• 月間訪問診療患者数（新患と継続で分ける）
• 1人あたりの平均訪問回数（継続率の指標になる）
• 訪問の導入経路（外来からの移行？紹介？ケアマネ経由？）
• 医院全体の収入に占める訪問診療の割合
• 患者のLTV（訪問1人あたりの累計報酬）

たとえば、「訪問の新患はそれなりにあるのに、リピート率が低い」場合は、継続の仕組みが足りないというサインです。

現状を“なんとなく”ではなく数字で掴むことが、すべての出発点です。

 ステップ2：院内体制の整備 ― 「一人でやる」をやめる設計を

訪問歯科が続かない理由の一つが、“なんでも院長がやってしまう”こと。

外来の合間をぬって訪問し、準備も片付けも一人、電話も報告書も自分で……。
これでは、継続どころか精神的にも体力的にも限界が来てしまいます。

まずは、以下のように「役割分担表」を作ることから始めましょう。

タスク	担当者	補足
訪問スケジュール調整	受付スタッフ	Googleカレンダー管理
診療器材の準備・片付け	アシスタント	専用バッグに定型化
情報提供書の送付	DHまたは事務	フォーマット化して時短
記録・レセ対応	医療事務	介護請求含めて確認フローを設置

ポイントは、“人”ではなく“役割”で割り振ること。
「○○さんがいないとできない」ではなく、誰でもできる仕組みにすることです。

 ステップ3：集患導線の整備 ― 「自然発生」では増えない

「外来の患者さんが訪問診療を希望してくれるはず」――これはよくある誤解です。

実際には、自分から申し出る患者さんはごく一部です。
だからこそ、“こちらから橋をかける仕掛け”が必要になります。

以下のような仕組みは、比較的すぐに実行でき、成果が出やすいものです：

• 外来患者向けに「訪問診療案内リーフレット」を配布
• 80歳以上の患者には定期的に「ご自宅での歯科診療のご案内ハガキ」を送付
• ケアマネ・介護事業所向けに「定期ニュースレター」または「紹介しやすい文書セット」を作成
• 地域包括支援センターに訪問し、口腔ケア勉強会を開催

ここで重要なのは、一度やって終わりにしないこと。
“仕組み”とは、“繰り返せる・回る・続けられるもの”です。

 ステップ4：継続診療設計 ― “治して終わり”にしない

訪問診療で成果を出すには、「その後」の流れまで設計しておくことがカギです。

たとえば…

• 応急処置後は「継続ケアの提案書」を家族やケアマネに渡す
• 週1回、月2回など、継続診療の“モデルプラン”を用意して提示する
• ケアプランとの整合性を意識して、摂食リハや口腔ケアを保険算定で組み込む
• 継続ケアの「次回訪問予定」を必ずその場で決定する（予約型）

訪問診療における利益は、1回ごとの単価よりも、継続性と信頼性の上に築かれます。

つまり、“訪問し続けられる状態をデザインする”ことが成果につながるのです。

 ステップ5：医療事務・請求の整備 ― 「利益を取りこぼさない」

最後の仕上げが、保険請求業務の整備です。

「介護請求が難しくてやっていない」「訪問診療料しか算定していない」
――こうした医院は、自ら利益を捨てている状態です。

以下は“最低限おさえるべき”保険請求のポイント：

• 医科との連携があれば「診療情報提供料Ⅰ」や「在宅患者連携指導料」が算定できる
• ケアマネへの情報提供で「歯科医師居宅療養管理指導」が算定可能
• 在宅で居宅療養管理指導を算定していない患者には訪問口腔リハが算定可能。
• 文書提供のタイミングとセットで算定要件を満たすよう設計する

「知らない」は損。
正しい情報と書式があれば、介護請求も仕組み化できます。

どこからでもいい、まず“1つ”整える

ここまでの内容を見て、「やることが多すぎる」と感じるかもしれません。

でも大丈夫です。
5つすべてを一気にやる必要はありません。

一番取り組みやすいところ――
たとえば「外来の高齢患者にリーフレットを渡す」ところからでも良いのです。

仕組みとは、“日々の仕事を楽にする設計”です。
だから、先生が苦労せずに回る状態をつくることこそがゴールです。

次章では、こうした仕組みを整えることで大きく成果が変わった、3つの成功事例をご紹介します。

「うちでもできそうだ」と感じられるヒントが、きっと見つかるはずです。

4．成功医院に学ぶ“仕組みのつくり方”

成果を出す医院も、最初は同じだった

「それは理想論でしょ？」

そんな声が聞こえてきそうです。

5ステップも、点数の活用も――言ってしまえば「わかってはいる」。
けれど現実には、「時間も人も足りない」「外来で手いっぱい」「うちには無理」と感じてしまう。

実際、私たちのもとにも、そんな悩みを打ち明けてくださる先生がたくさんいます。

でも、だからこそ伝えたいのです。

今まさに訪問診療で成果を出している医院も、はじめは同じようなところからスタートしていたということを。

この章では、全国の成功事例から、特に「仕組みづくり」に長けた3つの医院の実践を紹介します。

 事例①：外来から自然に“訪問”へつながる仕掛け（東京都・S歯科）

「気づいたら、訪問の患者が月20人を超えていました」

そう話すのは、東京近郊で開業しているS歯科の院長。

もともと訪問診療はやっておらず、「頼まれたら行く」程度。
しかし高齢化が進む地域柄、来院が難しい患者が増え、「そろそろ本格化させるべきか」と考えるように。

最初に行ったのは、外来患者向けの“訪問診療案内リーフレット”の配布でした。

70歳以上の患者全員に配布

リーフレットの最後に「ご希望の方は受付まで」の一文

担当スタッフに「訪問の導入トーク」マニュアルを用意

このわずかな仕組みで、月に2〜3件の訪問希望が自動的に発生。
今では、「外来→訪問→介護施設」へと患者導線が広がっています。

「一人ずつ積み重ねていくことで、“結果として”増えていった感じです」
と院長は笑います。

 事例②：紹介の流れを“可視化”して育てた医院（福岡県・Tデンタル）

「紹介が増えたのは、“誰に何を届けるか”を決めたからです」

そう語るのは、福岡県で訪問診療に注力しているTデンタル。

開業当初は、ケアマネージャーへの挨拶回りを続けるも、なかなか依頼が増えない状況に苦しみました。

転機となったのは、「連携マップ」をつくったこと。

地域のケアマネ、医科クリニック、施設をマップ上に可視化

どこに、どんな関係性があるかをスタッフ全員で共有

3か月に1回「ニュースレター」と「患者向けミニ冊子」を送付

結果、“紹介の出どころ”が明確になり、関係の濃い施設とは月5人以上の継続訪問が生まれるようになりました。

さらに、紹介があった際には「お礼と報告書」をすぐに返すことで、信頼関係が強化。
今ではケアマネから「またお願いできますか？」と先方から依頼が来るまでに。

 事例③：保険請求まで“分業と定型化”で徹底（長野県・M歯科）

「訪問診療って、思ったより手間がかかるわりに儲からない」
――M歯科の院長も、かつてはそんな風に感じていた一人でした。

新患の依頼があれば訪問に行き、時間をかけて治療も行っている。
なのに、月末の帳簿を見ると、思ったほど利益が出ていない。
「これは仕方のないことなのか？」と、自問する日々が続きました。

ところがある日、過去3か月の診療内容を整理してみたところ、
「算定できたはずの点数をいくつも見逃していた」ことに気づきます。

 ターニングポイントは「請求業務の見直し」
M歯科がまず取り組んだのは、保険請求業務の“仕組み化”と“Wチェック体制の導入”でした。

レセコン入力はスタッフが行う

その後、外部の医療事務点検スタッフ（訪問歯科に詳しい医療事務経験者）に月次でレセプトチェックを依頼

この二重チェックにより、「訪問歯科衛生指導料の算定漏れ」や「居宅療養管理指導の単位数ミス」など、
見逃されていた点数が毎月数千点単位で回収されるようになりました。

 情報連携のテンプレート化で「加算」を確実に
さらに、M歯科ではもうひとつ大きな工夫を導入しています。

それが、医科・ケアマネとの情報共有文書の“テンプレート化”です。

医科主治医への診療情報提供依頼文

ケアマネへの報告書

これらを院内フォルダでひな形化しておくことで、スタッフが迷わず連携文書を作成・送付できる体制に。

結果として、

• 診療情報提供料（Ⅰ）（250点）
• 診療情報等連携共有料（120点）
• 連係強化診療情報提供料（150点）

などの算定項目が安定的に取得できるようになり、1人あたりのLTV（ライフタイムバリュー）が約1.5倍になったといいます。

 院長のひと言：「診療の価値を正しく伝えることが利益になる」
M歯科の院長は言います。

「点数を取るために何かをしたわけじゃない。
ただ、普段やっている丁寧な診療を、きちんと評価される形に整えただけなんです」

請求漏れは、単なる事務のミスではなく、
“届けられるはずだった価値が届かない”という、患者にも損失となる結果を生みかねない。

だからこそ、「診療を支える仕組み」には、経営以上に、医療者の責任感が宿るのかもしれません。

この事例が示すように、算定業務そのものを「仕組み化」することで、
訪問診療はより安定した収益源となり、医院全体の持続可能性を高める柱になります。

 仕組みづくりは「特別なこと」ではない

この3つの事例に共通しているのは、どれも特別なツールや資金が必要だったわけではないということ。

• 1枚のリーフレット
• 地域のマップとお便り
• 文書のテンプレートとチェック表

どれも、小さな「仕掛け」でありながら、積み上がれば“仕組み”になり、結果が変わるのです。

 自院で仕組みをつくるときのヒント

最後に、仕組み化をこれから進めたい方へ、共通する“第一歩のヒント”をお伝えします：

• 「まず1つだけ決める」：何から手をつけるか、1テーマに絞る
• 「誰かと共有する」：1人でやらず、スタッフや外部と役割を決める
• 「月1回、振り返る」：数字・患者数・連携先の反応を小さく振り返る

仕組みとは、“誰がやっても同じように成果が出る道筋”です。
それは、天才だけのものでも、大規模医院だけのものでもありません。

あなたの医院でも、“たった一つの仕組み”が変化のきっかけになるかもしれないのです。

次章では、こうした成功の積み重ねが「訪問歯科」という選択肢を
医院経営において、どのような“未来への投資”に変えるのかを整理していきます。

5．訪問導入による3つの経営的メリット

仕組みが整えば、“柱”になる

訪問診療の話になると、「手間がかかる割に儲からない」という声をよく耳にします。

たしかに、仕組みが整っていないうちはそうかもしれません。
でも、仕組みをつくって軌道に乗せれば――訪問歯科は、医院の未来を支える“もう一本の柱”になります。

この章では、実際に訪問歯科を取り入れた医院が感じている、3つの経営的メリットを紹介します。

 メリット①：「月額ベースの安定収益」が生まれる

外来診療は、天候や季節、社会情勢に左右されやすい――これは誰もが実感していることでしょう。
一方、訪問診療の特徴は、“契約患者がいれば必ず収益が発生する”という継続性にあります。

たとえば、1人の患者さんに月2回訪問し、継続的な管理指導や口腔ケアを行っているとしましょう。

訪問診療料・指導料・リハ・医療管理などを合わせれば、1人あたり 月2〜3万円程度の保険収入になることも珍しくありません。

それが10人で20万円超、20人で40〜60万円の“月定収入”となります。

もちろん、患者さんの体調によってキャンセルはあります。
でも、訪問歯科は「LTV（ライフタイムバリュー）」が高い診療形態です。

外来のように「1回で終わる」「次はいつ来るかわからない」という不確実性が低いため、
事業計画や人員配置を安定的に組み立てやすくなります。

 メリット②：少人数でも「売上を支えるチーム」ができる

訪問歯科の良さは、「少人数でも回る」ことです。

1人の歯科医師と1人の歯科衛生士、場合によっては助手1名でも、
1日で3～4名、施設であれば10人近くを診ることができます。

しかも、1回の移動で複数人の診療ができれば、1日あたりの効率は外来を上回ることもあります。

人手不足に悩む時代だからこそ、「少ない人数で、安定した成果を上げられる診療形態」は大きな武器になります。

さらに、チーム単位で動く仕組みを整えることで、スタッフの育成効果ややりがいの向上にもつながります。

「訪問は雑用みたいに思っていたスタッフが、今では“自分が役に立てる仕事”として誇りを持っている」

そんな声も、訪問歯科を続ける医院からよく聞かれるようになりました。

 メリット③：地域医療・介護との連携で「紹介が自然に生まれる」

訪問診療を続けていくと、少しずつ地域の中に「歯科医院としての存在感」が育っていきます。

• ケアマネから「別の方もお願いできますか」と言われる
• 施設から「入居者さんの口腔管理をお願いしたい」と相談が来る
• 地域包括支援センターに名指しで依頼される

これらは、いわば「紹介の自動化」です。

訪問診療は、医療と介護の中間にあるサービスだからこそ、
“人とのつながり”がそのまま経営資源になるという特性を持っています。

外来診療では生まれにくい“紹介の連鎖”が、訪問の現場では自然と起きるようになります。

 「訪問歯科」は、収益と信頼の“両輪”をつくる投資

もちろん、訪問診療は“手間のかからないビジネス”ではありません。
初期は準備も必要ですし、制度の理解や関係者との連携も不可欠です。

けれど、そこで仕組みをつくり、軌道に乗せることで、
「安定収益」×「地域連携」×「人材定着」――3つの軸が、医院経営をしっかり支えるようになります。

そしてなにより、通院できなくなった高齢者や介護者からの「ありがとう」の言葉は、
何ものにも代えがたい“やりがい”として、先生とスタッフの心を支えてくれます。

次章では、訪問歯科を単なる事業の選択肢ではなく、医院の“未来への投資”として位置づけ、
「これからどう向き合うか」をまとめていきます。

6．まとめ：訪問歯科は“未来への投資”である

現場の声が教えてくれたこと

ある歯科医師が、訪問診療の現場でこう語ってくれました。

「自分の父が認知症になり、歯が痛くても通院できなくなったとき、
ああ、こういう人のために訪問歯科ってあるんだなと、ようやく腑に落ちたんです」

それまでは、「手間がかかるし、効率が悪い」とどこかで思っていた。
でも、身近な人が患者になったとき、その見方はがらりと変わったと言います。

訪問歯科は、誰かの“いま”を支える仕事であると同時に、いつかの“自分”や“家族”を守る医療でもある――
私たちは、その言葉に深くうなずかずにはいられませんでした。

 経営にとっても、社会にとっても、“持続可能な診療”を目指して

ここまでの章でお伝えしてきたように、訪問歯科は仕組み次第で経営にも十分な成果をもたらします。

• 月額ベースの収益性
• 少人数で回せる診療体制
• 紹介が自然に生まれる地域ネットワーク

これらを組み合わせれば、外来だけでは補えない“もう一本の柱”として確立できるのです。

さらにその先にあるのが、地域の医療・介護との共創。
ただの診療報酬ではなく、信頼と継続性という“目に見えない資産”が育っていきます。

 10年後の医院を想像してみてください

高齢者が増え、通院困難な患者がますます増加する中、
「訪問診療をやっていない歯科医院」は、患者の“出口”が見えなくなるとも言えます。

いま、訪問の仕組みをつくっておくことで――

• 外来と訪問をスムーズに接続できる
• 医院全体の収益構造を分散できる
• スタッフも“役に立てる実感”を得られる

つまりこれは、10年後にも続いている医院をつくるための布石なのです。

訪問歯科は「やさしさ」だけでは続かない。でも「仕組み」があれば、やさしさが続く
訪問診療を始めたばかりの頃、多くの先生が抱えるのが、「これで合っているのか？」という不安です。

• 患者さんのために良かれと思っても、制度が複雑でうまくいかない
• スタッフの協力が得られず、自分ひとりで抱え込んでしまう
• 紹介も思うように増えず、診療も“点”で終わってしまう

でも、そこに再現可能な仕組みが加わればどうなるでしょうか。

「誰かが頑張らなくても回る」
「患者も、医院も、地域も得をする」
そんな“続く医療”がはじめて生まれるのです。

 最後に――あなたの一歩が、地域の未来になる

この文章をここまで読み進めてくださったあなたは、
すでに“医院の未来を変える準備”を始めているのかもしれません。

訪問歯科は、特別な医院がやるものではありません。
普通の医院が、「やろう」と決めて、「仕組みを整えて」いけば、どこでも必ず成功できる分野です。

これまでの内容が、あなたの背中をそっと押し、
医院経営と地域貢献の未来をつなぐ“もう一本の道”になることを、心から願っています。